Интервью вице-президента Marabu Андреаса Коха компании Смарт-Т на выставке Реклама-2019

Компания Смарт-Т, ведущий российский поставщик оборудования и технологических решений для широкоформатной цифровой печати, осенью этого года заключила дистрибьюторское соглашение с прославленной немецкой компанией Marabu - известным во всем мире поставщиком высококачественных материалов и специализированной химии для печатных производств. О заключенном контракте было официально объявлено на международной выставке Реклама-2019, на которой исполнительный вице-президент компании Marabu г-н Андреас Кох (Andreas Koch) дал компании Смарт-Т развернутое интервью, в котором рассказал о компании Marabu, преимуществах новейших экосольвентных чернил Mara Jet DI‑FMS (поставки которых будет осуществлять компания Смарт-Т) и поделился своими ожиданиями от предстоящего сотрудничества с глобальным российским партнером, играющим одну из ключевых ролей на отечественном рынке широкоформатной печати.

Компания MARABU имеет продолжительную историю. Расскажите, пожалуйста, о том, с чего начинался бизнес, и об основных этапах своего развития.

Я очень рад ответить на этот вопрос. Компания Marabu была основана 160 лет назад и начала свою деятельность с производства акриловых и масляных красок для живописи. Альберт Марц, основатель компании и большой энтузиаст, имеющий художественное образование, поставил своей целью обеспечить соратников по цеху всеми необходимыми материалами для их творчества. Уже в те времена рекламные постеры были широко распространены, однако рисовались они только вручную, поэтому художественные краски пользовалась высоким спросом. По прошествии времени была изобретена трафаретная печать или, как еще ее называют, - шелкография. И большинство художников, работающих в рекламе, обратилось к новой технологии и стали печатать плакаты наиболее продвинутым и более производительным методом. Компания Marabu, следуя запросам потребителей и развитию технологий, разработала тогда свои первые чернила для шелкографии. С этого момента имя компании стало еще более широко известно, и начался ее неуклонный рост в качестве производителя красок для трафаретной и тампонной печати. На сегодняшний день в компании существует три подразделения. Первое, по традиции, занимается производством художественных красок, второе - производством красок для шелкографии и тампопечати. И вот уже 20 лет у нас существует третье подразделение по производству чернил для струйных принтеров, и как раз это направление я в настоящий момент возглавляю. Можно сказать, что история повторилась: около 25 лет назад начался постепенный переход от трафарета к струйной печати, как когда-то от художественного письма к трафарету. Компания Marabu вновь последовала запросам потребителей и развитию технологий, в результате чего разработала свои собственные чернила для струйной печати. И вот, с того времени мы активно работаем в бизнесе струйной печати, охватывая такие масштабные области, как реклама и промышленное производство.

Ваша компания и сейчас является лидером в производстве самых разнообразных трафаретных и тампонных красок. А что послужило причиной выхода компании на рынок струйной печати? Легко ли было открывать это направление? Сталкивались ли вы с какими-то трудностями в начале этого пути?

Как я уже сказал, в свое время мы заметили, что некоторые наши потребители шелкографических красок стали инвестировать в цифровые принтеры. Мы поняли, что это устойчивая тенденция, что происходит некая необратимая трансформация - переход от шелкографии и тампонной печати к струйной технологии. И на самой ранней стадии этого процесса, 20-25 лет назад, компания Marabu решила не отступать от своих принципов и продолжать свое движение в ногу со временем, поэтому приступила к разработкам чернил для струйной печати. Для нас это был настоящий вызов, потому что чернила для струйной печати имеют совершенно другие характеристики в сравнении с красками для шелкографии. Это совершенно иное сырье, другая вязкость составов, другие физические показатели и совершенно отличные технологические требования. Но, к счастью, мы в нужный момент правильно оценили ситуацию и вовремя приступили к исследованиям. Это дало нам необходимые преимущества, и сейчас мы являемся одним из ведущих разработчиков и производителей чернил для цифровой печати.

Известно, что вы выводите на рынок новый продукт – экосольвентные чернила Mara Jet Di-FMS, специально предназначенные для принтеров Mimaki. Какие основные достоинства этих чернил вы можете отметить, и какие преимущества получат пользователи оборудования Mimaki?

Серия Mara Jet DI-FMS - это чернила последнего поколения, специально разработанные для принтеров Mimaki. В ряду ее достоинств в первую очередь хотелось бы отметить экологичность. В этой серии используются максимально безопасные для здоровья человека сырьевые компоненты. Также новые чернила отличаются расширенным цветовым охватом, очень быстрым высыханием, отличным поведением в тракте подачи чернил; они гарантируют стабильность работы печатающих головок и высокую стойкость поверхности отпечатков к истиранию. Поэтому новые чернила - отличная альтернатива для любых задач, выполняемых на принтерах Mimaki.

Что отличает новые чернила Mara Jet DI-FMS от чернил предыдущих серий?

Чернила Mara Jet DI-FMS - это результат последовательных разработок, целью которых является улучшение эксплуатационных качеств продукта и обеспечение его экологической безопасности. Для решения поставленных задач мы пересмотрели наши требования к исходному сырью, заменили некоторых поставщиков, модифицировали часть физических характеристик чернил. Как я уже отметил раньше, улучшения коснулись цветового охвата, скорости высыхания, стойкости к абразивному воздействию. Для производства этих чернил мы использовали самые современные, качественные и «чистые» первичные материалы, чтобы удовлетворить все потребности рынка и максимально соответствовать современным запросам практикующих пользователей.

Можно ли сказать, что это была не революция, а эволюция чернил?

Да. Это была действительно эволюция уже существующих чернил.

Можно ли считать чернила Mara Jet DI-FMS абсолютным аналогом чернил Mimaki SS21? Правда ли, что переход на них не потребует никакой дополнительной подготовки оборудования?

Да, это абсолютно верно. Нашей основной задачей была именно разработка альтернативы чернилам Mimaki SS21. И так как мы используем самые современные химические компоненты, можно сказать, что наши чернила по некоторым параметрам даже превосходят оригинальные.

Что вы можете сказать о цене на чернила Mara Jet DI-FMS? Насколько выгодно будет пользователям их приобретение?

Конечно, мы вначале испытывали некоторое опасение… Потому что, входя на новый рынок, которым для этого продукта является Россия, необходимо понимать «внутреннее» ценообразование; нужно знать цену на оригинальные чернила и на существующие альтернативные чернила, которым по тем или иным причинам отдают предпочтение пользователи. Поэтому мы приняли важное решение и выбрали для продвижения этих чернил очень агрессивную ценовую политику, позиционируя новый продукт в правильном сегменте по соотношению цены и качества. Благодаря этому пользователи получат преимущество не только в качестве печати, но и в цене, чем смогут обеспечить себе превосходство в условиях жесткой конкуренции.

Какие задачи вы ставите сегодня перед своим производством в части чернил для цифровой печати? Какие требования предъявляют к чернилам современные пользователи, и каким образом вы узнаете об их пожеланиях?

Основная задача на сегодняшний день - это выбор самого лучшего и современного сырья для производства наших чернил, потому что требования в области струйной технологии в настоящий момент очень высокие. Если не использовать сырье наилучшего качества, пользователи будут вынуждены «преодолевать технологию». Также для нас важен постоянный, ответственный контроль самого процесса производства. Мы отслеживаем и размер пигментных частиц, и вязкость… в общем все основные параметры, влияющие на стабильность результата печати и работоспособность печатной техники. Для обеспечения неизменно высокого качества чернил мы четко следуем установкам техпроцесса и осуществляем мониторинг качества чернил на каждом этапе их производства. Говоря о потребностях потребителей, могу сказать, что мы находимся в постоянном контакте с конечными пользователями, поэтому мы всегда в курсе их потребностей. Мы знаем, какие материалы они используют, какого рода задачи перед ними стоят, с какими проблемами они сталкиваются в повседневной работе. Помимо этого, приступая к разработке новой серии чернил, для своей исследовательской лаборатории мы приобретаем необходимый принтер, который позволяет в любой момент осуществлять тестирование наших материалов и вносить необходимые коррективы согласно тому результату, который мы получаем. В лаборатории мы печатаем в различных режимах, на разных материалах. Делаем все, чтобы понять, как ведут себя чернила в этом принтере в различных условиях. На следующем этапе тестирования мы испытываем чернила на производственной площадке реального конечного пользователя, и только после того, как чернила успешно проработают у него в течение нескольких месяцев, мы запускаем новый продукт в серийное производство.

Чувствуете ли вы острую конкуренцию на рынке альтернативных сольвентных чернил? Что, на ваш взгляд, позволяет компании Marabu пользоваться широкой популярностью и стабильным спросом во всем мире?

Конечно же, на рынке альтернативных чернил - очень большая конкуренция. Но для бизнеса здоровая конкуренция необходима, так как она является прекрасным стимулом для постоянного движения вперед. Я думаю, что успехи компании Marabu обусловлены очень эффективной стратегией развития. Мы инвестируем солидные средства в наши разработки, чтобы идти в ногу со временем и предоставлять нашим потребителям самые инновационные и доступные продукты. Также мы тратим большие суммы на получение необходимых официальных документов, подтверждающих безопасность нашей продукции. Я думаю, все это и делает наш бизнес таким эффективным и позволяет все годы успешно конкурировать на рынке с большой коммерческой отдачей. Именно такой подход ценят наши клиенты и неизменно отдают предпочтение торговой марке Marabu. Также залогом успеха нашей компании является тесное сотрудничество с нашими дистрибьюторами. Компетентная техническая поддержка, которую мы им предоставляем, во многом превосходит сервис других компаний-поставщиков.

Какое значение имеет российский рынок для бизнеса компании Marabu? Какие у вас планы в нашей стране на ближайшее будущее?

Для компании Marabu российский рынок имеет стратегическое значение. Это связано с тем, что сейчас в России наблюдается активный рост рекламного и полиграфического производства, и динамика развития печатного направления достаточно позитивная. С учетом масштаба российского рынка и потенциальных объемов сбыта, наши перспективы в вашей стране представляются очень оптимистичными. Многие поставщики уже достигли успеха на российском рынке, и у компании Marabu, обладающей неоспоримыми качественными и коммерческими преимуществами, в России, мы уверены, - большое будущее.

Компания Смарт-Т, известный российский поставщик технологий и оборудования для широкоформатной печати, стала официальным дистрибьютором компании Marabu. Чего вы ждете от этого партнерства?

Мы считаем компанию Смарт-Т профессионалом своего дела, компетентным во всех вопросах струйной технологии и особенно сильным в области технической поддержки клиентов. Мы видим тесную взаимосвязь между продажей чернил и технической поддержкой. Пользователь должен во всех отношениях доверять поставщику товаров и услуг, необходимых для его бизнеса, и так как компания Смарт-Т предлагает полный технологический пакет (принтеры, чернила и технический сервис), мы считаем ее идеальным для нас партнером в России. Также для нас очень важным является тот факт, что у компании Смарт-Т имеются филиалы и широкая дилерская сеть по всей стране. Россия огромна по площади и территориальная доступность поставщика, безусловно, является большим преимуществом. Поэтому мы видим широкие перспективы сотрудничества с компанией Смарт-Т в этом сегменте рынка.

Большое спасибо за подробное интервью. Были рады встрече и надеемся на плодотворную совместную работу в дальнейшем.

Видеоверсия интервью: