Сергей Белокуров: интервью с вице-президентом iECHO Дэвидом Ченгом

Директор по международным продажам компании iECHO Дэвид Ченг дал эксклюзивное интервью известному блогеру и специалисту в области цифровых печатных технологий Сергею Белокурову. iECHO является мировым лидером в разработке и производстве автоматизированных систем резки, поставляющим свое оборудование во многие страны и успешно продающим его в России.

Добрый день, Дэвид. Большое спасибо за то, что уделили мне время. Для начала, представьтесь, пожалуйста, нашей аудитории и обозначьте основные этапы развития компании iECHO.

Я являюсь вице-президентом компании iECHO и совмещаю эту должность с работой директора по международным продажам. Я отвечаю за все направления нашей зарубежной деятельности, включая экспорт, послепродажное обслуживание и поставку запчастей для всего нашего оборудования. В общем, в зоне моей ответственности как вся наша компания, так и продвижение техники iECHO на внутреннем рынке и по всему миру.

Я работаю в компании iECHO уже более 15 лет. Мы начинали с разработок программного обеспечения САПР для проектирования одежды, затем у нас появился первый маленький плоттер для резки бумаги, это было около 16 лет назад. Этот плоттер был предназначен для обработки очень тонкого материала и был существенно ограничен по функционалу.

Директор по международным продажам компании iECHO Дэвид Ченг

В 2010 году мы приступили к производству широкоформатных автоматизированных раскройных комплексов, которые уже стали оснащаться множеством аппаратных и программных функций и разнообразным режущим инструментом и ориентировались на раскрой самых разных неметаллических материалов. Шаг за шагом у нас появлялись серии многофункциональных раскройщиков iECHO BK1, BK3, TK4S и SK2. Наша сегодняшняя линейка оборудования включает целый ряд моделей с разными размерами рабочих столов и с разнообразным инструментарием для очень многих промышленных применений. Сейчас мы разработали новую для нас систему лазерной резки, и за ее продвижение также отвечаю я. Еще хочу заметить, что технические специалисты iECHO все время находятся на связи с пользователями, в режиме онлайн помогают оперативно решать любые вопросы, обеспечивая тем самым стабильную работу производств своих партнеров.

У компании iECHO огромное число клиентов, работающих в разных областях. К настоящему моменту нами поставлено более 30 000 машин в 120 стран мира. Это отличный результат для компании iECHO, большая проделанная работа и очень важный рубеж для меня самого.

Расскажите чуть подробнее о компании iECHO.

Компания iECHO была создана 32 года назад. Сегодня наше предприятие занимает площадь 70 тысяч квадратных метров, из которых 65 тысяч – это завод (на котором производятся различные детали машин и конструкционные узлы), осуществляется сборка станков и ведутся испытания, а 5 тысяч – администрация и офисные службы. Сейчас в компании работают 500 сотрудников, причем 100 из них задействованы в отделе НИОКР и занимаются разработками ПО, механических и электронных систем. Деятельность нашей компании базируется на инновациях, и мы предлагаем самые передовые решения в области промышленного раскроя. Мощности завода позволяют нам ежегодно выпускать около четырех тысяч единиц оборудования, и по объемам производства iECHO являетcя крупнейшим производителем раскройной техники в мире.

К 2025 году мы заметно выросли и укрепили свои позиции. Мы на 30 % увеличили вложения в послепродажное обслуживание и на 15 % в научно-исследовательскую деятельность.

Какова ситуация с продажами вашего оборудования в России?

Мы вышли на российский рынок в 2013 году, поставив сюда первый раскройщик большого формата с различным инструментом в компанию, которая занималась раскроем мягкого ПВХ для производства надувных изделий для спортивно-игровых площадок. Как я знаю, наш станок у них работает до сих пор. С 2013 по 2017 год мы сотрудничали с разными компаниями-поставщиками, и нам было совсем нелегко. Мы еще недостаточно знали российский рынок и требования, которые ваши предприятия предъявляют к качеству оборудования и сервису. Плюс к этому, в то время в России уже присутствовали известные западные бренды, имеющие свои преимущества, и конкурировать с ними нам сначала было непросто.

С тех пор я многократно бывал в России и посещал компании, где трудится наше оборудование. Сейчас наши раскройщики в основном поставляет на ваш рынок официальный дистрибьютор iECHO, компания «Смарт-Т», которую мы по праву можем назвать дистрибьютором № 1 в вашей стране. Мы заключили с компанией «Смарт-Т» деловое соглашение после того, как она посчитала, что сможет в год продавать 200 единиц оборудования iECHO, а это серьезная цифра. У нас с этой компанией очень хорошие отношения как деловые, так и личные. Мы работаем в тесной связке, делимся своим опытом, предоставляем всю необходимую информацию, постоянно на связи с инженерами и менеджерами, прислушиваемся к их идеям, продолжаем изучать российский рынок. Нам важно, что технические специалисты компании «Смарт-Т» обладают очень высокой квалификацией и прекрасно обслуживают наши раскройные комплексы. В период пандемии в 2020 году специалисты iECHO никуда не выезжали, и инженеры нашего партнера прекрасно справлялись самостоятельно со всеми задачами, что дало нам возможность в то время отгрузить в Россию много машин. Сейчас мы прикладываем максимум усилий в поддержке компании «Смарт-Т», чтобы она могла продолжать держать свою высокую планку.

Российский рынок для нас очень важный, объем поставок в вашу страну из года в год растет. Мы, конечно же, планируем продажи на каждый год, и целей своих добиваемся благодаря ответственной работе российского партнера.

Обычно производители для увеличения объемов продаж стараются привлечь как можно больше дистрибьюторов. Вы же поступаете иначе и везде выбираете эксклюзивного дистрибьютора? Почему?

Это хороший вопрос. Как я уже говорил, я занимаюсь бизнесом раскройного оборудования более 15 лет. Я побывал в 75 странах мира и посещал очень многие компании. Одно могу сказать: выдача эксклюзива – очень непростое решение для производителя. Мы поставляем свое оборудование в более чем 120 стран. В половине из них у нас несколько дилеров, в половине – эксклюзивный партнер. Но повторюсь, выбор единственного дистрибьютора – это очень большая ответственность, требующая осторожности. Перед таким назначением мы проводим колоссальную работу – ведем серьезные переговоры, проверяем возможности кандидата, сопоставляем условия сотрудничества.

Почему мы отдали эксклюзив в России? Потому что за годы работы здесь мы многое поняли в ведении бизнеса в вашей стране, мы наблюдали за деятельностью компании «Смарт-Т», у нас возникли доверительные отношения. Мы видели, насколько наш партнер много вкладывает в техническую поддержку и инвестирует в маркетинг. Причем это делается постоянно. Возможно, что маркетинг этой компании один из самых сильных в России. Раньше мы работали со многими дилерами, но в свое время заметили, что они уже 3-5 лет, как особенно не вкладываются в развитие, у них сокращаются продажи. Со «Смарт-Т» совсем другая история. У них много хорошо подготовленных инженеров, которые по всей стране оказывают оперативную послепродажную поддержку клиентов, а для нас это исключительно важно. Если партнер обеспечивает качественный сервис и не экономит на нем, нам это придает уверенности в том, что продажи у него будут расти. Если вложений в сервис нет, нет и стимула для увеличения продаж. И еще принципиальным вопросом является постоянная поддержка двух упомянутых направлений – сервиса и маркетинга. Если выпадет одно – хорошего результата не будет. Определенно, компания «Смарт-Т» полностью соответствовала нашим представлениям о том, каким должен быть наш дистрибьютор, поэтому и отдали ей эксклюзивные права и надеемся на долгосрочную успешную перспективу.

Мы уверены в компании «Смарт-Т» на все сто процентов. Это действительно надежный партнер как для нас, так и для всего рынка.

А в странах, где у вас несколько дилеров, какова ваша позиция?

В последние годы мы приобрели большой опыт бизнеса в разных регионах. Бывают случаи, что компании-партнеры прекрасно стартуют, много продают, но потом ради призрачной выгоды сокращают инвестиции в развитие, не понимая, что это приведет не к дополнительным доходам, а к значительным потерям. Вот эта ситуация и заставляет нас заключать несколько дистрибьюторских соглашений, потому что мы не хотим рисковать. Бывает, что в некоторых странах у нас работают до пяти представителей, которые обеспечивают необходимый нам объем продаж. Мы должны быть абсолютно уверены в том, что наши цели в той или иной стране будут достигнуты.

А что произойдет с технической поддержкой, если дистрибьютор поставил клиенту оборудование, а затем прекратил работу или отказался от продаж вашего оборудования? Что происходит в этом случае, пользователь остается без сервиса?

Сначала я хочу сказать про действия со стороны компании iECHO. Если речь идет об оборудовании iECHO, мы определенно будем поддерживать клиента. Мы не прекращаем помогать нашим пользователям даже если с нашим местным поставщиком мы прекращаем вести бизнес. У нас сейчас есть несколько бывших партнеров, которым мы не поставляем больше оборудование, но сохраняем услуги техподдержки для их клиентов.

Перед подписанием дистрибьюторского соглашения с компанией «Смарт-Т» мы также обсуждали и этот вопрос. И нам гарантировался послепродажный сервис для всех существующих в России машин.

Бывают, правда, и другие случаи. Например, к нам в компанию обращается кто-то из России с желанием получить техобслуживание от компании iECHO. Первый наш вопрос: у кого было куплено оборудование? И будет предложено обратиться непосредственно к их поставщику. Если клиент вновь обращается к нам, мы рекомендуем прибегнуть к услугам компании «Смарт-Т». Если по каким-то причинам вопрос не будет разрешен, решать проблемы и осуществлять поддержку будет наша техническая команда послепродажного обслуживания. Мы очень сосредоточены на этой работе и никого не оставляем без внимания. Именно это позволяет нам вести такой крупный бизнес по всему миру. Я думаю, что это самая важная причина наших успехов.

Сейчас в России продается много оборудования iECHO, но, кроме «Смарт-Т» у нас есть поставщики раскройных станков и других производителей, обычно из Китая. В связи с конкуренцией распространяются слухи о ненадежности и плохом качестве оборудования iECHO. Скажите, пожалуйста, с годами качество ваших станков как-то изменилось или осталось на прежнем уровне? При вашем росте производства вы стремитесь сделать свое оборудование лучше?

Это очень хороший вопрос, и я рад поговорить об этом. Конечно, мы прилагаем все усилия в совершенствовании нашей техники. Как я уже говорил, у нас в штате 100 опытных специалистов, работающих в исследовательско-конструкторском отделе. Как раз их задача улучшать механическую и электронную части оборудования и расширять функционал программного обеспечения. Вся их работа направлена на повышение качества нашей продукции и облегчение ее эксплуатации. На производстве тоже работает квалифицированная команда, которая болеет за результат. Еще у нас очень сильный отдел технического контроля, и его статистика показывает стабильное повышение качества от года к году. Многие наши партнеры тоже это отмечают, и им удается продавать все больше нашего оборудования.

В прошлом году рост наших продаж увеличился на 30 % и на 50 % по сравнению с предыдущим годом сократилось число клиентских обращений с проблемами в нашу техслужбу.

Как выстраивается взаимодействие ваших инженеров со специалистами «Смарт-Т»?

У нас есть совместная группа техподдержки. Все инженеры iECHO и «Смарт-Т» в нее входят. Каждый день я проверяю, что происходит в этой группе. Я могу отследить ситуацию в 2024, в 2023 году и вижу много произошедших изменений. Коммуникаций в этом сообществе стало больше, чем раньше примерно на 35 % относительно 23 года. Это объясняется тем, что наш российский партнер установил больше станков и стал чаще общаться со своими китайскими коллегами, и это очень хорошо.

Также мы регулярно отправляем наших лучших инженеров в «Смарт-Т». В прошлом году они были там четыре раза. Эти визиты предусматривают решение текущих задач и проведение тренингов. В «Смарт-Т» мы реализовали много обучающих программ, поэтому инженеры нашего дистрибьютора прекрасно подготовлены и могут самостоятельно выполнять любые работы, включая установку и обслуживание фрезерного инструмента. Несмотря на то, что «Смарт-Т» запускает все больше и больше оборудования, серьезных вопросов от технических специалистов к нам поступает все меньше и меньше. Это говорит о том, что они совершенствуют свои навыки и со всем уже справляются сами, за исключением каких-то очень, очень серьезных вопросов.

И еще что важно… это запчасти. Если Вы посетите компанию «Смарт-Т», Вы увидите, какой у них большой склад запчастей. Со своей стороны, мы обеспечиваем нашему партнеру оперативную доставку всего необходимого для поддержания запаса и быстро производим замену деталей по гарантии. Это принципиальный момент для клиентов, для рынка в целом.

И в завершение: каковы планы компании iECHO в области инноваций в оборудовании?

Наша компания всегда стремиться сделать свое оборудование максимально передовым. Я сейчас не могу раскрыть все карты, потому что по некоторым направлениям работы еще ведутся, и мы их пока не обнародуем.

Хочу, однако, отметить, что iECHO – это особая, не похожая на других компания. Мы в своих разработках не распыляемся, а сосредотачиваемся исключительно на технологии резки и не пытаемся заходить в другие области. Только технология резки в центре нашего внимания, поэтому мы и достигаем высоких показателей и уверены, что предоставляем рынку лучшие решения.

Сейчас мы работаем над несколькими новыми проектами, в числе которых фрезерное оборудование, предназначенное для различных целей. Я думаю, что через год-два мы сможем представить готовый результат, и наши партнеры в Европе, США и России оценят плоды наших трудов.